日米協業の停滞を打破する、意思決定の「7つの決定的なズレ」を解き明かす

日本企業による海外スタートアップとの連携において、最大のボトルネックは「意思決定の論理とスピード感の違い」にあります。

日本側が良かれと思って行う“丁寧な対応”が、相手には“決断の先送り”に見えてしまう。

こうした認識の摩擦は、単なるコミュニケーション不足ではなく、ビジネスを動かす上での「前提条件（判断の土台）」の不一致から生じています。

Tomorrow Accessが提示する、グローバル連携の実務スタンダード

本連載では、弊社代表の傍島が長年の実務経験から導き出した「シリコンバレーが日本企業と噛み合わない理由」を、全7回にわたり体系化しました。

1. 第1のズレ：関係構築（なぜ論点整理を急ぐのか）
2. 第2のズレ：意思決定（なぜ「検討」と「沈黙」が停滞を招くのか）
3. 第3のズレ：計画策定（なぜ完璧な合意がリスクになるのか）
4. 第4のズレ：組織運営（なぜ役割より「決断者」が求められるのか）
5. 第5のズレ：未来評価（なぜ数字で測れない未来を信じられるのか）
6. 第6のズレ：実務推進（なぜ実証実験が事業に繋がらないのか）
7. 第7のズレ：戦略ロジック（なぜ日本市場は後回しにされるのか） 
   

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第6のズレ：実務推進 ― 検証（PoC）から事業へ繋げる設計図

【本稿の論点】なぜ実証実験（PoC）の成功が本格導入に繋がらないのか。

【結論】実験を始める前に「次に進む条件」を決め、交渉での「後出し」を避ける。実証実験は「成功させること」が目的ではない。

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実験は「試すこと」そのものが目的ではなく、あくまで「次の意思決定に進むための判断材料」です。

技術的に成功しても「で、何を決めるのか」が不明確なままでは、プロセスは止まってしまいます。事前に「この数値を満たせば次に進む」という合意が不可欠です。

契約の「後出し」が信頼を根底から揺さぶる

条件面で合意しているのに、後から次々と懸念点を提示することは、相手には「合意の蒸し返し」と映り、交渉全体の安定性が疑われてしまいます。

スタートアップにとって時間は極めて重要なリソースです。締結の時期が見通せなくなった瞬間、交渉が止まってしまうこともあります。

事業の柔軟性を縛らない契約を目指す

将来の事業転換の可能性を縛るような契約条件は、彼らにとって深刻なリスクになり得ます。身動きが取れなくなると感じさせた瞬間に、協力の可能性は低下します。

設計段階から将来の意思決定者を巻き込み、出口戦略を共有しておくことが重要です。

[実務での一手]

実験を始める前に、決裁者に「このテストで〇〇という結果が出たら、本格導入を前向きに検討するという合意で良いか？」と確認しましょう。

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