シリコンバレーが日本企業と「噛み合わない」理由 ― 7つの決定的なズレを解消する ―
日米協業の停滞を打破する、意思決定の「7つの決定的なズレ」を解き明かす
日本企業による海外スタートアップとの連携において、最大のボトルネックは「意思決定の論理とスピード感の違い」にあります。
日本側が良かれと思って行う“丁寧な対応”が、相手には“決断の先送り”に見えてしまう。
こうした認識の摩擦は、単なるコミュニケーション不足ではなく、ビジネスを動かす上での「前提条件（判断の土台）」の不一致から生じています。
Tomorrow Accessが提示する、グローバル連携の実務スタンダード
本連載では、弊社代表の傍島が長年の実務経験から導き出した「シリコンバレーが日本企業と噛み合わない理由」を、全7回にわたり体系化しました。
- 第1のズレ：関係構築（なぜ論点整理を急ぐのか）
- 第2のズレ：意思決定（なぜ「検討」と「沈黙」が停滞を招くのか）
- 第3のズレ：計画策定（なぜ完璧な合意がリスクになるのか）
- 第4のズレ：組織運営（なぜ役割より「決断者」が求められるのか）
- 第5のズレ：未来評価（なぜ数字で測れない未来を信じられるのか）
- 第6のズレ：実務推進（なぜ実証実験が事業に繋がらないのか）
- 第7のズレ：戦略ロジック（なぜ日本市場は後回しにされるのか）
各フェーズにおける「決定的なズレ」を特定し、それをいかに解消して本格導入や投資へと繋げるか。
抽象的な文化論を排し、日本企業の担当者が直面する現実的な課題への解決策を提示します。
第1のズレ：関係構築 ― なぜ彼らは「論点整理」を急ぐのか
【本稿の論点】初回面談での「冷たさ」の正体は何か。
【結論】時間の尊重こそが、ビジネスにおける誠実さの表れになりやすい。
議論を急ぐのは、相手を軽視しているからではない
シリコンバレーにおいて、初回の打ち合わせは「この議論に、お互いの貴重な時間を使うべきか」を判断する重要な場です。
論点を整理することを急ぐのは、目的が曖昧なまま時間を割くことこそがコストの高い進め方だと捉えられているからです。
冒頭で解決したい課題を明確にすることは、相手に対する敬意の表れになりやすいのです。
信頼は「人柄」ではなく「議論の質」によって形作られる
日本企業は、まず「人」として信頼関係を築こうとする傾向があります。
しかし現地では、信頼は価値ある議論を積み重ねるプロセスの中で形成されるものと考えられています。
「仲良くなってから仕事をする」のではなく、「良い議論ができるから信頼し合える」という順序なのです。
たとえ初対面でも、鋭い問いを投げ合い、一緒に課題を前に進められる相手だと分かれば、そこに自ずと信頼が芽生えます。
「仮置き」のスタンスが議論を加速させる
シリコンバレーでは初回の議論をあくまで「現時点での仮の前提（仮置き）」と捉えています。
最初から完璧な合意を目指して慎重に言葉を選ぶよりも、まずは現時点での考えをぶつけ合い、走りながら修正していく。
このスタンスがあるからこそ、彼らは躊躇なく本題に入り、率直な提案を投げることができるのです。
[実務での一手]
会議の冒頭5分で「今日のゴール（何を決めたいか）」と「現在の自社の考え」を明確に伝えましょう。
共通の目的が見えると、相手の対応は驚くほど前向きに変わります。
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