【第2回】シリコンバレーが日本企業と「噛み合わない」理由 ー 第2のズレ：意思決定 ー その「検討」と「沈黙」が停滞を招く ー
日米協業の停滞を打破する、意思決定の「7つの決定的なズレ」を解き明かす
日本企業による海外スタートアップとの連携において、最大のボトルネックは「意思決定の論理とスピード感の違い」にあります。
日本側が良かれと思って行う“丁寧な対応”が、相手には“決断の先送り”に見えてしまう。
こうした認識の摩擦は、単なるコミュニケーション不足ではなく、ビジネスを動かす上での「前提条件（判断の土台）」の不一致から生じています。
Tomorrow Accessが提示する、グローバル連携の実務スタンダード
本連載では、弊社代表の傍島が長年の実務経験から導き出した「シリコンバレーが日本企業と噛み合わない理由」を、全7回にわたり体系化しました。
- 第1のズレ：関係構築（なぜ論点整理を急ぐのか）
- 第2のズレ：意思決定（なぜ「検討」と「沈黙」が停滞を招くのか）
- 第3のズレ：計画策定（なぜ完璧な合意がリスクになるのか）
- 第4のズレ：組織運営（なぜ役割より「決断者」が求められるのか）
- 第5のズレ：未来評価（なぜ数字で測れない未来を信じられるのか）
- 第6のズレ：実務推進（なぜ実証実験が事業に繋がらないのか）
- 第7のズレ：戦略ロジック（なぜ日本市場は後回しにされるのか）
各フェーズにおける「決定的なズレ」を特定し、それをいかに解消して本格導入や投資へと繋げるか。
抽象的な文化論を排し、日本企業の担当者が直面する現実的な課題への解決策を提示します。
第2のズレ：意思決定 ― その「検討」と「沈黙」が停滞を招く
【本稿の論点】なぜ、好感触だったはずの相手との連絡が途絶えるのか。
【結論】プロセスの不透明さを排除し、常に「次の一手」を共有し続ける。
「検討します」は“この先は動きにくい”というサインと解釈される
日本側にとっての「前向きに考える」という配慮は、現地では意思決定を先送りする不透明な言葉として受け取られやすい傾向があります。
スピードを重視するシリコンバレーでは、やるかやらないかを早く切り分けること自体が理にかなっていると考えられています。
そのため、具体的な約束（いつ、誰が、何を判断するか）が伴わない言葉は、見送りと解釈される恐れがあります。
「沈黙」は不信感の引き金になる
日本企業が社内調整に時間をかけている間に発生する「沈黙の時間」こそが、最大の不信感を招きます。
状況を共有しないまま数週間が経過すれば、相手は「優先順位が下がった」と判断し、別の案件へ人員を振り向けてしまいます。
今どこで何を議論しているのかを適宜可視化しなければ、相手の熱量を維持しづらくなります。
判断の道筋を明らかにすることが信頼への近道
「いつまでに」「誰が」確認するのかが見えないまま会話が終わる瞬間、プロジェクトは停滞します。
シリコンバレーでは判断の明確さこそが信頼の証とされます。
即答できない場合でも、具体的な期限を設けて次の行動を示すことが、信頼を繋ぎ止める有効な手段となります。
[実務での一手]
「検討します」を避け、即答できない場合は「決裁者は〇〇で、〇月〇日までに返答する。判断の基準は△△だ」と、期限・責任者・基準をセットにして伝えましょう。
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